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客戶問:“能便宜點嗎”,90%的銷售顧問都回答錯了?

發布時間:2017-09-22 10:07:37    被關注:1598次   來源:繽紛麗人


問題一 顧客:你能便宜點嗎?

 

一般顧客都是進門就問:這個多少錢?”“1888”“便宜點吧!很多顧客連產品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。

 

分析:

首先我們不能說:不能!強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里,而我們的優勢是產品,因此我們要讓顧客充分了解產品。

 

任何顧客來買東西都會講價的,我們應先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當然也不能在顧客面前太驕傲。

 

應對:

 

1、周期分解法

小姐,這套產品賣720元,可以用一年,一天才花四元錢,很實惠了!

 

小姐,一個這么優惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值啊!

 

2、用取代

當顧客要求價格便宜的時候,不少導購會這樣說你少買件衣服就過來了。其實這是錯誤的,少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說法應該是就當您多買幾件衣服,避免了痛苦,轉移成了快樂。

 

 

問題二 顧客:我認識你們老板,便宜點

 

分析:

其實顧客說認識老板,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。

 

應對:

我們可以這么說:能接待我們老板的朋友,我很榮幸,承認她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉折:只是,目前生意狀況一般,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!就可以了。

 

問題三 顧客:老顧客也沒有優惠嗎?

 

分析:

20%的老顧客創造80%效益,千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕。導購會說您是老顧客更應該知道這里不能優惠!這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:我來這么多次了,難道我不知道不能優惠嗎?直接打擊顧客對店面的好感。

 

應對:

首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:感謝您一直以來對我這么照顧,能結實您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這么大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個就可以了。

 

問題四 顧客:你們家的品牌我怎么沒聽過啊

 

分析:

第一個問題,我們可以直接回答她,但第二個問題我們怎么回答都不對,因為只要你回答了第二個問題,顧客會一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到第二個問題我們要引導她。

 

應對:

先反問顧客您什么時候注意到我們品牌的?沒聽說的顧客大多會回答今天剛注意到。導購即可講一句那太好了,正好了解一下。直接將問題帶過去,不在這個問題上過多糾纏。

 

問題五 顧客:我再看看吧。

 

應對:

按照四個方面找出產品的優勢,這四個方面分別是:

1、我們有,別人沒有的東西;

2、我們能做,別人不愿意做的事情;

3、我們做的比別人更好的東西/事情;

4、我們的附加值。

 

問題六 顧客:你們質量會不會有問題?

 

分析:

一些導購面對這個問題會直接答我們質量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候:萬一有問題怎么辦?不少導購就接不下去了。

 

應對:

導購可以先問顧客:小姐,您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?顧客一般會說:有。導購則可追問一句:是什么產品啊?顧客往往就會開始訴苦了:我以前買過XX產品,怎么怎么樣,氣死我了。

 

當顧客回答沒有的時候,導購又該怎么辦?這時,應該先夸顧客,然后說自己的事情:小姐,您真是太幸運了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了。說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。

 

最后再說:所以我現在很注重產品質量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,所以我對產品質量要求也很好,我才會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因為這里的質量好。

 

把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品。可以這么說:姐,這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈品的優點、好處),讓客戶認識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。

 

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